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首页 > 职场动态 > HR管理经验 > 如何对销售人员进行薪酬激励?

如何对销售人员进行薪酬激励?

类别:HR管理经验    
摘要:在现代市场经济条件下,对于绝大多数企业而言,组织经营成功的关键就在于其吸引和保留客户的能力,而销售队伍作为企业和客户之间联系的纽带,充当了决定企业成长和盈利的核心要素,尤其是在当前这样一个经营环境多变、客户需求日益个性化的市场上,企业能否激励好销售竞争中最活跃的分子---销售人员,培养建设一支方面明确、士气高昂、训练有素、经验丰富的销售人员队伍,激发他们在合适的时间以合适的方式和合适的价格向合适的客户提供合适的产品,对于企业的市场成败来说无疑是最为重要的挑战之一。

    在现代市场经济条件下,对于绝大多数企业而言,组织经营成功的关键就在于其吸引和保留客户的能力,而销售队伍作为企业和客户之间联系的纽带,充当了决定企业成长和盈利的核心要素,尤其是在当前这样一个经营环境多变、客户需求日益个性化的市场上,企业能否激励好销售竞争中最活跃的分子---销售人员,培养建设一支方面明确、士气高昂、训练有素、经验丰富的销售人员队伍,激发他们在合适的时间以合适的方式和合适的价格向合适的客户提供合适的产品,对于企业的市场成败来说无疑是最为重要的挑战之一。

    首先我们来分析一下销售人员的工作特征,主要包含以下三个方面:

    1、工作时间和工作方式的灵活度都很高,很难对其工作进行监督;

    由于外部市场环境以及客户、竞争对手的情况进户都在发生变化,因此销售工作本身的灵活度也非常高,因此,想要通过对销售人员的工作态度、行为或者工作时间来进行考核确定他们的薪酬,难度相当大。同样是销售人员,销售的产品不同和服务的差异,销售方式及能销售对象的差异等等都体现出销售工作的灵活性和挑战性。

    2、销售人员的工作业绩通常可以用非常明确的结果指标来衡量;

    销售人员的工作时间和工作态度及行为等不便控制,但是其工作结果通常比较容易衡量,通常可以用销售数量、销售额、市场占有率、回款率、客户保留率、销售利润率、销售费用以及售后服务等方面的工作结果来衡量。故销售人员的考核采取以结果为导向,而不是以过程为导向的。

    3、销售人员工作业绩的风险性;

    一般情况下,销售人员只有持续不断地付出努力,才能达到开发和保留客户的目的。由于他们所面临的产品、客户以及竞争对手本身也是瞬息万变的,所在存在着很多的不确定性及要应付的风险性。除了销售人员个人的知识、能力和销售经验等对销售结果的影响比较大以外,产品的季节性、宏观经济波动的影响、产品本身的性能和质量、竞争对手的替代产品的出现等外在因素对销售人员业绩的影响也不容忽视。所以不能单纯的靠销售业绩来确定销售人员的薪酬,公司应当力图设计出一种既让销售人员乐于承担风险,又能对他们所的风险提供合理回报的这样一种报酬和奖励制度。

    其次是公司在做销售人员的薪酬方案时,主要考虑以下三个方面:薪酬方案给企业带来的总成本;销售职能在企业的经营战略中所扮演的角色;销售工作自身的特点。总的来说,目前公司的销售人员薪酬方案主要有以下二种:

    一、销售提成:

    在销售人员的薪酬中没有基本工资部分,其所有的收入均为销售提成构成。销售提成通常是以销售额的一定百分比来提取的。这种模式的优点是把销售人员的薪酬收入与其工作绩效直接挂钩,因而激励作用非常明显。这种模式适应用那些产品标准化程度比较高,市场广阔、购买者分散、很难界定销售范围、推销难度不大的行业,如保险,营养品、化妆品等行业比较常见。

    二、基本工资+销售提成+奖金:

    这种薪酬结构下,销售人员除每月领取固定的基本工资外,再按销售业绩领取销售提成。它一方面为销售人员提供了最基本的薪酬收入,解决了单纯领取销售提成的销售人员因收入不稳定而可能会出现的生活问题;另一方面又吸收了单纯领销售提成的优点,保留了其激励作用。销售提成可以按月提取,奖金捆 绑团队或是年度的总业绩。

再次为销售人员薪酬设计,销售人员薪酬计划的设计要素包括:

覆盖范围

    在设计新的销售人员薪酬方案时,必须首先确定哪些工作属于销售工作,哪些员工属于销售人员。通常情况下,与销售工作有关的活动包括辩主客户、说服客户以及服务客户三个方面。

目标现金薪酬

    当员工达到组织预期的绩效水平时所能够获得的薪酬,这种现金薪酬是基本薪酬和奖金的总和,也就是直接薪酬水平。

薪酬组合

    薪酬组织所强调的主要是直接薪酬内部的构成,即基本工资和奖金之间的比例,这一比例的大小取决于销售工作在客户的购买决策中所起的作用。销售人员在客户的购买决策中所起的作用越大,企业投入奖励部分的钱与投入基本工资部分的钱相比就会越多。一些行业调查表明,销售人员的一般薪酬组合通常是70:30,即70%的基本工资加上30%的奖金或提成。

绩效衡量指标

    选择能够对销售结果进行评价的最合适的绩效指标,制定销售人员绩效标准以明确组织对他们的期望,追踪考察员工的实际绩效完成情况。通常情况下,对销售工作的绩效衡量主要从销售数量、利润、销售生产率、客户满意度等四大方面入手。

奖励公式

  销售人员的奖励公式多种多样,在操作时,需注意以下几个方面的问题:

    1、销售资金要不要封顶的问题;

    2、销售奖励的门槛问题;

    3、绩效衡量以及奖金支付的周期问题;

    4、销售业绩的认定问题。

 

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